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Por David Azócar

 

Brigida Torres es Licenciada en Lenguaje y Cultura China de la Universidad del mismo nombre en la ciudad de Beijing. Esta chilena ha trabajado en empresas como Codelco en su división en Asia y el Consulado de Chile en Shanghai teniendo la oportunidad privilegiada de comprender -in situ- qué hacer y qué no hacer a la hora de negociar con el país que es, en la actualidad, el principal socio comercial de Chile. Y habla de la importancia del guanxi, los contactos.

 

Los desafíos de trabajar en China


El primer problema que se enfrenta como extranjero en China es el idioma. Afortunadamente, pude arreglármelas ya que tengo un excelente  nivel de inglés; en un principio creí que podría usar el poco chino que manejaba, pero no fue posible, me di cuenta de que no sabía nada. Una vez que empezamos las clases, tuve que poner en práctica inmediatamente lo  aprendido.

En Beijing no se habla otro idioma que no sea el Chino Mandarín, el inglés lo hablan pocos y entre los extranjeros. En Shanghai, por su parte, es un poco más fácil comunicarse, ya que por ser una ciudad 110%  comercial, es muy internacional y todos hablan inglés, donde quiera que  vayas, algún dialogo se puede entablar. En el taxi, en el mercado, en la calle, con niños, adultos, jóvenes, etc. Todos quieren hablar contigo.

Una vez superada la barrera del idioma, el trabajo y las relaciones interpersonales se hacen más livianos.

Hacer negocios con chinos


Cuando uno quiere hacer negocios con China, hay que tener mucha paciencia y buenas relaciones. Ellos se toman el tiempo necesario para decidir si hacer o no negocios con uno. Son cautelosos con aquellas empresas que creen que obtendrán inmediatas ganancias.

Lo principal es conocer al futuro cliente/proveedor -existe cierto protocolo antes de llegar a conversar de negocios- para ellos es muy  importante que ambas partes se “conozcan mutuamente" antes de firmar cualquier contrato.

El guanxi lo es todo en los negocios chinos


En China los contactos o "guanxi" lo es todo. Es esencial que las empresas establezcan fuertes relaciones con distribuidores así como con aquellos que tengan influencia con autoridades gubernamentales.

Recomendaría no intentar nunca buscar hacer negocios con ellos en corto tiempo. Un acuerdo equivocado en China, puede hundir un negocio.
Aquellas empresas que lleven la actitud de "tómalo o déjalo" no tendrán éxito. Primero deben preguntarse ¿Qué es lo que espera la contraparte de nosotros?, y ¿qué tan rápido?.

Una vez que la confianza se haya establecido, las empresas extranjeras encontrarán que la producción, distribución y publicidad serán mucho más fáciles de conseguir.

El chino en el trabajo


Desde mi punto de vista, no tuve mayores problemas con los chinos, ya que conocía muy bien su cultura y me comunicaba con ellos en su idioma.

Algo que es muy interesante entre los chinos, es que son personas muy meticulosas y exigentes, entre ellos son muy competitivos y si trabajan con extranjeros son muy exigentes con ellos mismos. Se preocupan de hacer un buen oficio, tratando de cubrir todas las demandas que se les solicitan.

Otra cosa importante es que tienen un organigrama muy jerárquico, ellos se respetan de una manera casi ceremoniosa. Saben muy bien, cuáles son sus funciones y cumplirán con ellas. Además, si se les pide que realicen nuevas tareas se esforzarán al máximo por lograrlas, lo que se hace aún más intensamente si sus superiores son extranjeros.

Como en todas partes, también existen rivalidades, más que nada derivadas de la competitividad constante que existe entre ellos. Pero sea como sea, tratarán al máximo de cumplir un buen desempeño en pos del progreso de la empresa.


Los chilenos deben ser flexibles


Los que quieran negociar con los chinos deben ser flexibles. El sistema legal del país aún está en evolucionando. Las empresas extranjeras deben aprender y manejar los cambios y aceptar el "fluido" ambiente de los negocios con China. Aún cuando la situación no se dé como se esperaba, es aconsejable mantener buenas las relaciones con ellos.

Los chinos son muy protectores de la información de su mercado. Aún cuando están dispuestos a recibir tecnología extranjera, su meta siempre será producir su mercado nacional. Las empresas extranjeras deben pensar de manera estratégica y no oportunista.

Los chilenos también tienen problemas de adaptación, aunque no es generalizado, esto se debe al idioma, al poco conocimiento de la cultura  y –aunque muchos no lo crean –a la comida. La alimentación en es muy diferente a la chilena, cosas como los sabores, las temperaturas, las formas, los colores y los ingredientes, son todo un tema. Además, en China siempre es bueno preguntar qué es lo que se está comiendo.

Luego vienen el desconocimiento del sistema legal, social, cultural, político, etc. La dificultad, depende de en qué ámbito o sector se desempeñe la persona o la empresa.

Lo que los chilenos no debemos hacer en China


Los chilenos que vayan a China deben ser culturalmente sensibles y cuidadosos. Les recomiendo estar al tanto de sus tradiciones y costumbres. Otro punto es que jamás se les debe ridiculizar (a los chinos) o llamar la atención en frente de otros, el "perder la cara" es considerado perder el honor, por lo tanto es de alta importancia.

Es muy importante no criticar las costumbres chinas si las desconocen por diferentes que nos parezcan y no ser prejuiciosos, hay que escuchar para luego poder expresarse fluidamente.

Finalmente, pero no por ello menos importante, los que vayan a China deben comunicarse con respeto. En las conversaciones hay que preocuparse de demostrar cordialidad e interés sincero por la contraparte, además de tener en cuenta que las "percepciones" de allá no tienen por que ser las del resto del mundo. Muestren empatía.

Nota: Si desea contactarse con Brigida Torres, envié su mail a brigida.torres@gmail.com












    Comentarios publicados



  • Escrito por Brigida | 20/12/2010 15:36
    Estimada Adriana,

    Me alegra saber que te desenvuelves tan bien en China.
    Siento mucho que tengas problemas con tu dentadura, pero no te preocupes, en Shanghai hay buenisimos dentistas.
    Por favor dime tu locación, estás en Pudong o Puxi??

    Saludos


  • Escrito por Adriana Araya | 06/08/2010 10:00
    Brigida:

    Me parecen perfectos tus comentarios con respecto a los chinos, yo hace tiempo vengo a China a hacer negocios y casi en un 80% he tenido exito en mis compras. Yo también se Inglés, pero eso si me encantaría aprender Chino, ya que es fundamental para expresar más fluidamente lo que uno necesito al la hora de comprar. Justamente ahora estoy en Sahnghai, pero tuve un pequeño percance en mi dentadura, me encantaría me pudieses informar donde podría acudir con confianza a un dentista, tengo terror al no saber el idioma y poder expresar lo que nesecito. Te agradecería un montón tus consejos donde debo dirigirme.
    De antemano Muchas Gracias

    Adriana Araya

  • Escrito por Carmen | 21/08/2009 17:16
    Hola!
    muy interesante el comentario!

  • Escrito por David Azócar | 19/08/2009 15:41
    El mail de Brigida Torres es brigida.torres@gmail.com

    Atte
    David Azócar
    Programa Chile Asia Pacífico

  • Escrito por Luis E. Perez | 18/08/2009 14:28
    Muy bueno el articulo, me encanto. Vivo en Edmonton, Canada y estoy pensando en viajar a China a trabajar ensenando technical English y Espanol. Me gustaria saber el email de Brigida Torres, por favor.

    Felicitaciones!
    Luis E. Perez
    panda@ieee.org
    (chileno en Edmonton, Canada)




 

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