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Agrosuper ha logrado -tras diez años de presencia en Corea y cuatro de iniciar una interesante campaña comercial junto a sus socios locales- ser reconocida por los consumidores coreanos como la marca más importante en cerdos del país. ¿Cómo lo hicieron? El gerente de Exportaciones Asia y Europa de la firma, Tomás Campos, relata la estrategia a continuación.

Pensando en el consumidor coreano

Cuesta imaginar que en grandes supermercados de Corea sea común ver a promotoras entregando folletos de Agrosuper, ofreciendo degustaciones a los clientes o realizando clases de cocina a dueñas de casa. O que más de 17.000 coreanos hayan repletado el Seoulland Park de Seúl para ser parte del primer Global Pork Festival de Agrosuper, actividad que contó con la participación de 14 chef de diferentes nacionalidades. Pero ocurrió.

La clave del éxito en Corea se basa en la estrategia “Ser global y actuar local”, un concepto que apunta, entre otras cosas, a dirigirse al consumidor no sólo en su idioma, sino también eligiendo un nombre de marca adecuado y los colores que lo representen, de manera de competir de igual a igual con el producto local, lo que es complementado con una intensiva estrategia de marketing, con apariciones publicitarias en cerca de 20 revistas locales, 15 de las cuales van dirigidas a “jefas de hogar”.

“El crecimiento es bastante impresionante en Corea y todo con alto estándares de calidad. Y todo esto utilizando la mejor tecnología del mundo. Vamos a Europa, a Estados Unidos, a Japón y recolectamos lo último para entregar a nuestros clientes el mejor producto posible, con una producción que sea al mismo tiempo sustentable”, asegura Campos.

La historia de Agrosuper en Corea

“Me ha tocado participar desde el principio. Primero hubo muchos viajes, más de 30, con conversaciones y reuniones desde hace 15 años. Nos enfocamos y dedicamos mucho tiempo, antes de la habilitación a estudiar qué necesitaba el consumidor coreano. Luego de un largo trabajo de más de tres años en conjunto con el SAG, ProChile y el Gobierno de Chile logramos la habilitación de nuestros cerdos a Corea el 2002”, relata el gerente.

“Previo a ello ya veníamos conversando con tres importantes distribuidores locales, que al principio fueron simples clientes pero que al cabo de dos años pasaron a ser nuestros socios comerciales y amigos. Con ellos construimos una red de distribución muy grande en Corea, con la que logramos llegar a todos los canales de distribución como el retail, food service e industriales”, agregó.

Respecto a la mencionada estrategia de marketing, Campos explica sus inicios. “Planificamos desde un principio, en conjunto con nuestros socios coreanos, una campaña de marketing que diera a conocer las ventajas y virtudes del cerdo chileno y nuestro objetivo era presentarlos como lo que son: productos de la mejor calidad a un precio competitivo”.

El cliente siempre tiene la razón

“El 2002 partimos con exportaciones. Los consumidores comenzaron a reconocer el cerdo y el 2009 ya nos diferenciábamos del resto de los exportadores, principalmente Europa y Estados Unidos. Ello significó que el consumidor coreano sintiera el cerdo de Agrosuper casi como un cerdo coreano. Esto nos dio resultado, ya que a partir de aquel año llegamos a nuestra máxima capacidad productiva, los volúmenes se han mantenido estables y las ventas siguen subiendo” sostiene Campos.

“Una buena parte del éxito de Agrosuper es de nuestros socios, junto a los que logramos identificar necesidades en el mercado de Corea que no estaban satisfechas, tratando de ser lo más flexibles posibles, para poder hacer lo que exactamente ellos querían” añadió.

Ventajas comparativas de Chile

Según Campos, a esta potente estrategia se le suman características únicas de Chile, que aportan para que Agrosuper sea hoy el séptimo productor mundial de carne de cerdo. “Chile es prácticamente una isla, tenemos la Cordillera de los Andes, el desierto y el mar, lo que hace que sanitariamente tengamos ventajas, ya que los cerdos pueden crecer muy libres de medicinas. Además, el país tiene factores estructurales y de costos de producción que permiten que seamos tan competitivos como Estados Unidos o Brasil, en términos de producción de carne y que nos da seguridad ya que nos permite controlar todos los procesos productivos, de la granja hasta la mesa. Estamos 100% integrados verticalmente, producimos el alimento, faenamos, distribuimos, etc. Hacemos todo”, destaca Campos.

Derribando barreras

Finalmente, el ejecutivo de Agrosuper aseguró que el camino no ha sido fácil y que la empresa tuvo que sortear difíciles obstáculos. “Nuestro principal competidor era Estados Unidos, segundo mayor productor de cerdo del mundo que se encuentra a 15 días de tránsito a Corea en barco y nosotros nos encontramos a 30 días, el doble, lo que nos obligaba a llegar solamente con productos congelados, no pudiendo acceder a segmentos de mercados que los estadounidenses sí”, explica.

“Buscamos la mejor tecnología de empaque y proceso en el mundo y finalmente logramos llegar con cerdo enfriado a Corea con 55 días de vida útil, gracias a lo que logramos acceder a los mismos clientes a los que tenía llegada Estados Unidos, desarrollando de paso nuevos canales de venta al entrar con cerdo enfriado a supermercados y cadenas de korean barbecue. Era un desafío ser la preferencia número uno de ellos y finalmente podemos decir que hemos logrado posicionarnos como la mejor marca del mercado”, concluyó.

Actualmente, de acuerdo a sus envíos de cerdo al exterior, Corea representa un 31% de las exportaciones para Agrosuper, ubicándose en el primer lugar dentro de sus mercados de exportación en cuanto a volumen.











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