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Por David Azócar

Delimitar geográficamente el mercado al que se quiere apuntar, saber que los chinos privilegian negocios en persona y tener un fuerte conocimiento de la cultura de dicho país, son tres de las variables no económicas que todo empresario chileno que quiera negociar con China debe tener en cuenta. De esto y mucho más conversamos con Claudia Labarca, quien ha enfocado su investigación de doctorado en dicho tema, en la Universidad de Durham, Inglaterra.


 

Las variables blandas para negociar con China


Cómo alcanzar el desarrollo económico es un debate de larga data y  principalmente se divide entre quienes defienden el rol del Estado como principal impulsor del desarrollo económico y quienes abogan por el mercado como motor fundamental. En las décadas de los 80' y 90' se abrió  el debate a considerar variables socioculturales que pudieran afectar el desarrollo económico, principalmente desde la antropología, sociología y ciencia política.

De ahí surgen diversas teorías que ponen a la cultura y a la sociedad como variables fundamentales que explicarían el avance de ciertas sociedades frente a otras.

Asimismo, se comienza a considerar como importantes las llamadas  variables "blandas", entre las que se encuentra el concepto de confianza, que es vital en mi tesis. Mi investigación, entonces se centra en los procesos de generación de confianza que involucran las relaciones comerciales entre la República Popular China y Chile y las dimensiones del estado, mercado y cultura en esta relación. El caso de Chile y China es especialmente interesante debido a las grandes distancias que existen entre ambos países (geográficas, culturales, de tamaño, etc).

El protocolo de trabajo de la investigación en China


Mi trabajo de campo lo realicé en tres etapas. La primera fue en Chile donde recopilé más de 40 entrevistas en profundidad a empresarios y autoridades de gobierno que me dieron una visión inicial muy interesante de las principales características de la relación bilateral chino chilena.

La segunda parte, la hice viajando a Beijing y Shanghai durante el  presente año para seguir con las entrevistas a chilenos y también conseguir la opinión de las contrapartes chinas. Asimismo, tuve la oportunidad de visitar importantes centros de estudios chinos (think tank) y universidades prestigiosas.

El trabajo de campo en una investigación como la mía es primordial. Permite contactarse con la realidad, recabar datos de primera fuente y contrastar las teorías y la literatura existente con la experiencia personal del investigador.

La confianza, como variable no económica fundamental


Mi trabajo se centra exclusivamente en estudiar la confianza como variable no económica de desarrollo. Por ello, quiero centrar la investigación en este tema. Aún así, la respuesta es compleja y necesita un detallado análisis, el que debe tomar en cuenta los tres ejes (estado-mercado-cultura/sociedad) en los que se inserta.

No obstante lo anterior, y de manera muy sucinta, existen ciertas variables culturales (sobre todo su desconocimiento) que podrían ralentizar los procesos de negociación entre ambas partes, además de problemas estructurales entres ambas economías.

Sin embargo, la relación bilateral posee muchos elementos positivos que permiten el desarrollo de confianza entre ambos actores. Desde la perspectiva político diplomática, tanto las elites chilenas como las chinas han sido capaces de crear un discurso y una comunicación que ha facilitado la relación comercial entre ambos países y ha abierto la  puerta al empresariado chileno. Por lo tanto, aquí podemos apreciar una variable que ha afectado positivamente las relaciones bilaterales.

Los chinos utilizan la palabra xinyong para denominar la confianza  existente entre los hombres de negocio. Esta tiene características peculiares en la cultura china (con gran influencia de la ética confuciana), pero también se encuentra en un proceso de globalización, donde las bases de ella están cambiando y dando paso a variables de  mercado a la hora de construir confianza. Sin embargo, independientemente de los componentes de dicha confianza, mi  investigación ha arrojado que es fundamental la creación de lazos de confianza a la hora de realizar negocios con China y que ésta se encuentra enraizada en un marco cultural relevante.

En China lo que importa son los nichos de mercado


Lo interesante en China son los nichos de mercado que pueden explotarse, en donde las escalas económicas no son fundamentales. Otra manera de  solucionar este problema -que es estructural- es aumentando la asociatividad de los empresarios y trabajando en equipo como industria, algo que la industria del vino ha logrado posicionar en mercados como Shanghai.

Tres elementos para negociar con China


China es un mercado complejo, más bien un mercado compuesto de muchos mercados. Cada región en China tiene sus propios modos de hacer negocios, así como sus propios comportamientos de consumo. Personalmente, no creo en las recetas milagrosas, pero quizás puedan rescatarse ciertos elementos que son válidos en diferentes circunstancias.

Lo primero que les diría a los empresarios chilenos es que identifiquen claramente el mercado al que quieren apuntar, delimitando además geográficamente su búsqueda.

Segundo, les diría que para se realmente exitosos en China es necesario tener una presencia, ya sea a través de viajes constantes o de algún tipo de representación allá (ya sea con oficina propia o a través de un trader). A pesar de la globalización, China aún privilegia la relación de negocios de manera personal. Todo esto va de la mano a qué tipo de  negocio se quiere hacer y el nivel de profundidad al que se quiere llegar.

Tercero, que tengan conocimiento de la cultura china, que se informen de cómo las cosas funcionan allá, por ejemplo en el tema de los tiempos. Y cuarto, que aprovechen instancias como el centro de negocios de Pro Chile de Shanghai y la experiencia de quienes ya se han relacionado con China.

 












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