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Claudia Labarca es académica e investigadora de la Universidad Católica. Luego de su libro “Ni hao Mr. Pérez. Buenos días Mr. Li” en 2015, ha públicado dos artículos -en 2016 y 2017- en los que entrega elementos para la discusión sobre la forma como nuestro país lleva a cabo su relación con el gigante asiático, principalmente en cuanto a la proyección de la imagen país. Más detalles de tales investigaciones, en la siguiente entrevista.

Proyecto con trabajo de campo en China

”Es un proyecto que estoy terminando y que ha durado tres años aproximadamente. La idea de esta investigación es averiguar sobre las estrategias de comunicación de las empresas chilenas hacia el mercado chino y cómo estas son recibidas. Para ello el primer año, hicimos una serie de entrevistas y análisis de sitios web de las empresas chilenas exportadoras a China. El segundo año, viajamos a China con el investigador Pablo Ampuero a entrevistar a importadores chinos en las áreas de agricultura, principalmente fruta, e-traders y del sector vitivinícola.

Fue una investigación entretenida que nos ha permitido extraer información valiosa sobre cómo tratamos de que nos vean y cómo efectivamente nos ven. También hicimos dos focus groups con empresarios chinos uno en Shanghai y otro en Beijing de donde salieron datos muy interesantes. Se podría decir que en China existen algunos rasgos que los empresarios chinos destacan de nuestras empresas y empresarios, sin embargo, también existe mucho desconocimiento incluso de aquellas personas que normalmente se contactan con Chile. Muchos se imaginan que Chile es un país pobre o que pasamos en vacaciones porque tenemos muchos feriados a juicio de ellos.

Este es uno de los datos más interesantes porque la imagen país es débil y confusa, incluso con personas que tienen altos niveles de interacción con chilenos. Todos la consideran como una experiencia positiva, ven buenos empresarios, responsables, respetuosos y que más o menos existe una comunicación fluida a pesar de las distancias y diferencias de hora. También tienen una imagen muy buena de nuestros productos.

En cuanto a los aspectos negativos, una de las cosas que critican es que hay distintas calidades en los productos y ellos no saben muy bien cuáles son buenos y cuáles no. Ven que somos muy atomizados en el sentido que hay muchos exportadores, porque los chinos están acostumbrados a grandes conglomerados que son estatales normalmente, entonces se confunden con tanta gente. Otro tema con la imagen es que nos encuentran pillos, como si tratamos de estrujar el precio. Por ejemplo los importadores de vino decían que es muy difícil sacarle la idea a los chinos de que el buen vino es el francés o el italiano, está aún muy arraigado que el único factor conveniente del vino chileno es su precio. Por eso ven como un gran desafío subir la percepción de calidad y exclusividad de los vinos chilenos.

Esta investigación está en proceso de publicación y aún no está disponible en la web.

Imagen de confianza en el sector vitivinícola chileno

”En el artículo Comunicaciones y confianza: ¿información o identidad? El caso del sector vitivinícola chileno hacia el mercado chino se observaron los sitios web de empresas vitivinícolas y sus principales mensajes. Hicimos una matriz donde analizamos según criterios tales como la confianza y la imagen proyectada. Según la literatura existente en las relaciones comerciales y de negocio la confianza es muy importante y para generar confianza se necesita una imagen de organización. Por eso investigamos como las empresas se autodefinen con sus integrantes, a su estructura y proceso, también describimos con variables la imagen del producto, cómo es presentado, es decir, no es lo mismo decir la “fruta chilena” que la “fruta fresca chilena”. Ambas apuntan a mercados e ideas fuerza diferente, valores distintos que determinan el protagonismo del producto.

Luego, la imagen del enunciatario es el que supuestamente recibe el mensaje, que en este caso es el mercado chino. Esto es interesante porque ahí se nota la falta de conocimiento del mercado chino porque la mayoría, incluso cuando tenían sus páginas en mandarín, no ponían fotos con sus colegas chinos, no ponían referencias al mercado chino, era muy general. Los empresarios creen que solo con traducir las páginas es suficiente y no integran al otro en su propuesta visual y de contenidos.

Comentarios acerca de los resultados de este trabajo

”Este tipo de estudios los cuento en seminarios o entrevistas, pero no más que eso porque el impacto solo se difunde en el ámbito académico, no hay mucho contacto con el mundo empresarial. He intentado hacer charlas en el ámbito privado y también en el público, sin embargo el impacto no lo medimos en políticas públicas sino en cuantas veces nos citan.

Negocios chilenos y orientalismo

”El artículo Orientalismo en los negocios chilenos: El rol de los actores no estatales en el marco de una relación bilateral asimétrica lo realicé en conjunto con Pablo Ampuero y es un análisis de los discursos de los empresarios chilenos respecto del empresario chino. El orientalismo es un concepto de Edward Said que básicamente sostiene que se configura lo oriental como algo exótico pero siempre visto desde la modernidad. Nosotros tomamos este discurso y lo aplicamos a los empresarios chilenos en el sentido que siempre se ve al empresario fino como un actor muy distinto al propio y entonces hay pocos espacios de identidad.

Lo que hicimos aquí fueron 14 entrevistas de codificación abierta y emergieron los temas más importantes, como el comportamiento de negocios con los chinos, que normalmente se asocia con un comportamiento distinto del propio. Las historias de los empresarios chilenos hacen alusiones tales como que “el chino hace esto así, mientras nosotros de esta otra forma”, mostrando una suerte de oposición.

Luego evidenciamos la necesidad de tener una estrategia local, donde también hay un reconocimiento del otro como diferente y que tiene que ver con el orientalismo. Lo entretenido es que ellos nos ven así, entonces hay bastante trabajo aún y es un tema de conocimiento mutuo e interacción. Pasa porque todavía falta interacción".

Elementos a considerar en la política exterior

”En primer lugar creo que deberíamos tener cuidado a la hora de analizar la política exterior porque objetivamente se ha hecho un buen trabajo, se han creado marcos institucionales para posibilitar los intercambios comerciales. También se han creado instancias como la Fundación Imagen Chile, el Comité de Inversiones Extranjeras que son público-privadas que fortalecen los lazos. Sin embargo pienso que es responsabilidad del mundo privado -porque muchas veces pensamos que el Estado lo haga todo- también es importante que los empresarios tengan una idea que cada vez que se van de viaje en una misión o están negociando con empresarios chinos, están creando imagen país.

Me parece que muchos empresarios no tienen esa visión tan macro, solo se limitan a ir y vender sus cosas. Hay otros con más experiencia que entienden la importancia de la relación en China, donde el Estado es aún muy importante y la imagen de buena amistad entre los gobernantes sí incide en los negocios. También hay una nueva generación de jóvenes chinos a los cuales este tipo de imagen les da lo mismo, hablan inglés perfecto, trabajan por Internet. Es como comerciar con e-traiders de cualquier parte del mundo.

En términos de la política exterior, ha habido avances importantes para el trabajo en conjunto, pero también es necesario que los empresarios vayan más allá y que tengan conciencia que al hacer negocios crean o destruyen, mejoran e influyen en la imagen país”.












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