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Portal Asia Pacífico - Biblioteca del Congreso Nacional
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Por Enrique Ahumada Benítez

La región del Asia no es sólo el principal destino de las exportaciones chilenas, sino también será la única región del mundo que crecerá el próximo año de acuerdo a todos los informes. Por tanto el foco empresarial estará dirigido a esa zona. Pero claro está que antes de acercarse a ese mercado hay que tener claro algunos aspectos sobre estilos de negociación, los que explicamos en este artículo.

Asia esta surgiendo principalmente gracias al dinamismo de países como China, Japón y Corea. Sin embargo, las diferencias en el modelo empresarial y la cultura de los negocios dificultan la presencia de las empresas chilenas en estos mercados. Existen distinciones que  el empresario occidental no está habituado y entenderlas y comprenderlas constituyen una de las principales razones del éxito de las compañías occidentales en Asia. A pesar de las barreras idiomáticas, religiosas y culturales, ciertas reglas clave de etiqueta y protocolo pueden ayudar a vencerlas y establecer exitosas relaciones personales y de negocios.

Si bien la diversidad reina entre los países asiáticos, tienen ciertos rasgos en común, pues son corteses, respetan a los mayores, evitan la controversia y la confrontación; difícilmente levantan la voz ante los demás y, son reservados en las muestras de afecto en público. En cuanto al trabajo, si algo parece complejo de realizar, prefieren limitarse a remarcar que será difícil o casi difícil de efectuar, en lugar de negar abiertamente que no lo harán.



De manera que al iniciar los primeros acercamientos, es importante conocer las características básicas de los mercados de Asia, es decir, la situación y perspectivas económicas, desarrollo de las diferentes zonas, los países y sectores que ofrecen más ventajas para el ingreso de productos chilenos.

Además, se debe contar con información básica al momento de iniciar un proceso de exportación, como lo son las formas de pago, oportunidades y desafíos, aranceles, y Tratados de Libre Comercio vigentes, por ejemplo Por otro lado debe tenerse muy en cuenta aspectos como los valores, la cultura y el estilo de negocios; observar etiqueta en los negocios; Identificar al responsable de la toma de decisiones; un ambiente adecuado en el proceso de negociación.

Así mismo, hay que darle importancia a temas más sociales, como las buenas relaciones personales, que se anteponen a una inmediata utilidad; buena comunicación, ya que por las diferencias culturales y de idioma muchas cosas no se entienden. En esto hay que fijarse en tener una visión de negocios a largo plazo, vale decir, que se refiere a que los empresarios deben ser pacientes, ya que la toma de decisiones por parte de los asiáticos, será lenta; es importante ser innovador, presentar varias alternativas de negocio y prepararse para una negociación amplia; no prometer lo que no se está seguro de cumplir.











    Comentarios publicados



  • Escrito por Fernando Elía | 06/05/2011 08:26
    Le realizo la siguiente pregunta al Sr. Enrique Ahumada Benítez.

    En el año 2007 comenta que la página Alibaba.com, es una página donde se puede acceder a información sobre los productos con China.

    Hoy sigue siendo tan confiable como antes o por ejemplo la página ccne.mofcom.gov.cn creada por el Ministerio es mejor.

    Le comento por qué le hago este comentario, realmente en alibaba.com me contestan la gran mayoría de los proveedores, en la otra no. La información no está tan ampliada como en alibaba, pero quería saber si a su criterio tiene información sobre que la página ha perdido seriedad. Desdeya muchas gracias.

    Fernando ELía

  • Escrito por Adriana Medina | 08/04/2010 19:03
    Los asiaticos suelen rechazar el regalo en una primera instancia y se lo pueden rechazar hasta tres veces, pero insista un poco por que lo hacen por cortesía, por no parecer que están ansiosos por recibir algo. Una vez que le acepten el regalo le mostrarán de forma visible su gratitud. Como contrapartida es fácil que quieran corresponderle con otro regalo. Si a usted le hacen un regalo, que seguramente se lo harán por cortesía, debe hacer un "ritual" similar al que hacen ellos. Deberá rechazarlo en un primer momento, y aceptarlo después de un segundo o tercer ofrecimiento.

    Para los hombres se pueden dar unas pautas muy simples de vestuario: un traje de corte clásico, una corbata a juego y pocos complementos.

    Para las mujeres se recomienda vestir de forma bastante clásica, evitando faldas demasiado cortas, escotes pronunciados, espaldas descubiertas, etc. Lo mejor es optar por los trajes de chaqueta y las combinaciones de falda y blusa.

    La mayor parte de las negociaciones comienzan con un servicio de te y después de haber charlado un poco sobre temas diversos antes de hablar directamente de negocios.


  • Escrito por Enrique Ahumada | 02/03/2009 11:40
    Hola:

    Sobre tus consultas. El intercambio de regalos es una tradición en Asia, especialmente en China, Corea y Japón.

    Siempre debe vestir formalmente a la hora de hacer negocios y ser muy pulcro. Aunque hay diferencias en el cuidado de la apariencia, siempre hay que lucir impecable,

    Es difícil que concrete un negocio en la primera, y hasta en la segunda reunión. En las primeras ocasiones, los encuentros serán para conocerse y para entablar una relación, sobre todo cuando son negocios mayores y de largo plazo. En esas oportunidades el almuerzo o cena es tradición.

    Otros aspectos importantes es el respeto a la edad, no les gusta mucho entenderse con gente muy joven. Por lo mismo, las negociaciones son con el jefe de la delegación, los demás son acompañantes o asesores.

    Eso puedo contarte.

    Suerte.

    Atte.

    Enrique Ahumada
    Periodista Portal Chile Asia Pacífico

  • Escrito por HEIDY JOHANA MENDEZ | 01/03/2009 16:09
    ME GUSTARÌA SABER MAS SOBRE LA NEGOCIACION CON LOS ASIATICAO COMO POR EJEMPLO
    SI LES GUSTA QUE LE LLEVEN REGALOS ANTES DE INICIAR LA NEGOCIACION.
    QUE ROPA HAY QUE USAR?
    QUE SE ACOSTUMBRA HACER CUANDO SE PLANTEA LA CITA DE NEGOCIOS SI LOHACEN CON UN ALMUERZO O CON QUE?
    en si todo lo relacionado con los negocios con ellos.



 

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